一篇论文，关于青年陷入传销的过程

陈相云。自我范畴、内群吸引与青年陷入传销的过程分析 [ J ] . 当代青年研究，2024 ( 01 ) :72-83.

政府通过大力整顿使传销的活动空间步步紧缩，但传销仍产生新的变种以吸纳 " 招商对象 "，其成员主要以青年人员为主。

本研究资料主要来自对曾经身陷传销的 13 名职场青年和大学生所开展的深度访谈， 访谈对象均来自 P 县， 在地缘和血缘上与笔者存在联系。

因受访者所陷入的传销组织将目标对象称为 " 招商对象 "， 为高度还原访谈资料的真实性，在下文论述中统一采用此种称谓。

▍布局和邀约

传销组织会鼓动其成员从个人的社会关系网络中寻找 " 招商对象 "。

一旦目标确定， 传销组织成员会在与 " 招商对象 " 日渐频繁的 " 情感 " 联系中指出其现有生活境遇的不公和发展空间受限，诱导其深切感受到现有生活压力、负担及不满等均来源于自身所处的组织和环境。

此时，" 招商对象 " 基于主观比较而引发的相对剥夺感让他们极易接受传销组织的盛情邀请，赶赴实地 " 考察 "，开拓 " 商业版图 "。

我的介绍人是我的初中同学， 好多年没联系过， 突然有一天她来联系我， 刚开始只是简单聊几句， 后来她每天都‘早安’‘晚安’的问候， 时间久了就确定了恋爱关系。我当时完全信任她…… 她经常说我的收入太低， 让我去她开的店里帮忙， 这样我们就不用分居两地了， 顺便也考察一下那里的营商环境， 可以的话我们再合开一家店…… 当时我也没多想就欣然接受了， 因为我当时发展得的确不好。（GYD-03）

我朋友之前老是分享他当时的奢侈生活， 对比之下， 感觉自己过得太寒酸了…… 后来就想要改变现状，有了去他那边发展的想法，我相信我去了肯定比他发展得好。（CJS-01）

▍ " 洗脑 "

为把 " 招商对象 " 真正变为传销中的一员，传销组织会采取一系列措施改造他们的主观认知，" 洗脑 " 便是其中的重要环节。

" 洗脑 " 首先是一个 " 心理死亡 " 的过程， 即以往的认同被否定和放逐。

传销组织最为典型的做法是将 " 招商对象 " 与支持其原有认同体系的信息源隔离，通过参观、讲解等激起 " 招商对象 " 对传销组织的积极评价。

第一次来这里， 他们都会假借参观和游览的名义带你去玩， 在路上告诉你这里有很多的企业和银行入驻，接着给你讲政策支持，甚至说要打造中国经济增长‘第四极’，最后是税后优惠。总之就是告诉你在这里有多少人赚足了钱，所以听完感觉特别有诱惑力。（ZLL-06）

他们刻意将一些现象过度解读， 例如将三棵树解读为三阶制， 把大象雕塑说成是暗示当地有大项目， 断了角的牛在提示你不要钻牛角尖， 等等。还说要三分看、七分悟， 宁可明明白白放弃， 不能糊糊涂涂错过，反正就是让你对他们的事业产生认同和共鸣。（GYD-04）

伴随着外界信息源的控制与阻断， 加之传销组织刻意安排的紧密行程等因素，" 招商对象 " 没有足够的能力、动机及时间进行精确而理性的思考。

特别是有 " 可靠证据 " 支持传销组织所具有的群体优势时，" 招商对象 " 便极易受到情绪煽动， 从而做出决定：加入其中，改变人生。

我朋友带我去听课，讲课内容从银行数量聊到西部大开发，然后从西部大开发聊到国家政策，再从国家政策聊到宏观调控，最后提出一个新的概念，叫‘资本运作’。听完自己可有激情了，当即决定要入股。（HBJ-04）

那些讲课的人都是在这个组织已经成功的人， 他们会给大家展示他们的存折、房产证等财富， 还会给大家描述他们现在过得多么富足，我当时就想跟着他们干。（GYD-07）

" 项目考察 " 和 " 听课 "， 无意间暴露出传销活动的一个核心原则， 即以切实的情境体验、有意识的劝说和偏差性信息促使 " 招商对象 " 产生意识觉知。

一般而言， 经过七天左右的高强度观念意识改造和氛围熏陶， 并目睹行业里的 " 成功 " 实例后， 这些具身感受、视觉及听觉冲击、闭塞的活动场域， 使传销的游说内化为 " 招商对象 " 自身的思考。

在经过多天的 " 疏导 " 后，大多数 " 招商对象 " 会决定 " 抓住机会 "，并主动把自己纳入传销组织范畴。

听了他们说的，再加上你看到的，你会感觉这个行业太好了，也特别适合自己，自己一定要抓住这次机会…… 而且他们告诉我说， 来这儿的都是普通人， 大家都是有理想和远大抱负的， 聚在这里一起奋斗就是为了实现自己的理想…… 还说这是穷人翻身的唯一机会，错过之后就再也没有了。（CLR-07）

▍身份激活

一旦 " 招商对象 " 将自身定义为传销组织成员 ，并满怀热忱地走进日常工作和生活时， 传销组织所具有的理念、行为及规范便已得到深度内化。

加入后的每天都需要参加‘晨会’， 大家会热情地握手、拥抱…… 入座之后， 每个人都要主动分享交流， 在特定的环节， 每个人像着魔一样争先恐后地往上冲， 唱歌、自我介绍等， 说是要‘自我推销’…… 而且大家不管什么时间见面都会说‘早上好’， 后来才知道其本意是早上平台好…… 在演讲环节，每个人都会结合自身的性格特点，通过对演讲方式的创新以获得其他成员的称赞和认可。（ZC-08）

" 晨课 " 是传销组织的重要仪式活动， 这种仪式活动有深刻的社会心理内涵和机制渗透其中。

它不仅可以对 " 招商对象 " 的组织信念和隶属感产生直接效果， 还会激发内群认同、从众及情绪感染等心理， 影响 " 招商对象 " 的认知、情感和行为。

其次是仪式实践， 刚加入传销组织的新人大多行为较为收敛， 语言表达也甚是含蓄， 而传销组织要求其成员要主动、热情及敢于表达。

加入行业后， 我们都要给自己起一个行业名（主要跟着自己的推荐人取名）…… 还要给自己一个明确的行业定位， 比如我对外宣称是做特产的， 也有人说自己开大车、做外贸、开超市…… 说是为了保护我们这个行业的稳定和发展， 所有的规则大家都能接受， 好像每个人都认为这是我们与其他群体不一样的地方。（HSJ-12）

传销组织把 " 快速成功 " 作为自身和外群区分的核心维度之一， 使 " 招商对象 " 在感知偏差的基础上得出 " 传销是唯一能够在有限时间实现资本累积的短平快行业 " 这样的结论。

我在 BH 市待了一段时间， 认为这个资本运作的行业发展形势太好了， 其他行业肯定和这个行业没法比， 当时只有一个想法就是给我几年时间， 我一定是个千万富翁…… 现在回想起来有一个明显的感觉是行业外的人觉得里面的人是傻子，里面的人觉得外面的人是傻子，总体上就是这样。（LL-19）

▍抵制污名

为避免因社会污名而造成人员流失， 传销组织会对自身的非法活动进行合法化解释。

我们最讨厌别人说我们做的是传销了，我们是合理合法的行业，有国家政策支持的，很多人根本不了解，我相信如果他们了解后也一定会加入我们。（CJR-24）

他们给我从网上搜到了几个关于 B 市传销的负面新闻，然后进行一一讲解，说警察抓传销分子跟闹着玩儿一样， 不穿正规警服， 里面被抓的人还嬉皮笑脸的…… 那人说你看这就是愚民政策， 就是为了吓跑胆小的人…… 而且为保证社会的稳定和弘扬正能量， 我们明确不要犯罪分子， 就是因为我们是正规机构，坚决抵制违法犯罪行为。（KJQ-15）

传销组织建构一种成员间彼此关怀照顾和相互启迪的虚拟家庭关系。

因为从事这个行业， 家里人基本都和我断绝了关系， 他们完全不理解和不支持我。当时自己都崩溃了， 都是靠团队内兄弟姐妹的鼓励和支持走过来的， 是他们让我感受到了家的温暖， 所以我特别感谢他们，更不愿意离开这个团队。（LH-09）

他们（传销成员）都是我的‘家人’， 只有他们会支持我、肯定我， 我坚信我和‘家人们’一定会成功，我们发誓一定要做出来业绩给那些诋毁我们的人看。（CJS-07）

在这种 " 我为人人， 人人为我 " 的家庭氛围熏陶下，" 招商对象 " 开始把对 " 家 " 的情感移植到传销组织， 并期望从中获得归属感。

" 招商对象 " 甚至会从内心产生一种回报组织的情感， 愿意为其赴汤蹈火。即便在遭受他者的 " 污名 " 和 " 诋毁 " 时，" 招商对象 " 依然表现出对传销行业的高度认同。

▍走向 " 杀熟 "

传销对 " 招商对象 " 的控制，主要通过成员间共享社会认同所产生的内群规范。

我们彼此都互称老板…… 每天有固定的开会和学习时间…… 虽然生活条件很苦， 但吃得苦中苦，方为人上人，虽然条件较为寒酸，但我们反而认为这是一种磨炼。（LL-21）

我们要成功， 就要学会从自己周围的资源入手， 说服和动员周围的亲戚朋友去支持自己的事业，当时感觉他们说的特别有道理。（CLJ-20）

功利的暴富邪念让 " 招商对象 " 将 " 自己人 " 和 " 熟人 " 视为创造业绩的主要目标。

我拉的第一个对象是我媳妇，我告诉她找到了一个好的工作，她本来在家带孩子，后来经不住我的劝解，带着家里所有的积蓄就过来了。（SHB-16）

我‘招商’的第一个人是我小学同学， 通过带她去感受和参观， 待了几天之后我同学便决定参与进来，正式成为我的下线，后来她还发展了她的爸爸成为她的下线。（CMJ-21）

为了快速建立运作团队和提早实现财富自由， 我当时像疯了一样向所有认识的人借钱或者把他们拉进团队，周围所有的亲戚和朋友都被我当成潜在的发展对象。（CJS-23）

相比花费大量精力和时间取得陌生人的信任， 利用已有情感基础所建立的信任关系去向亲戚朋友 " 招商 " 反而更加快捷， 特别是当传销组织成员认为一次性背叛所带来的收益远大于亲朋好友间的情感维系， 而信任关系的破坏又无法遭受强制性惩罚时， 他们就会以欺骗的方式从事 " 杀熟 " 行为，从而获得奖金和 " 上总 "（上升到总经理级）。

▍欲望膨胀

金钱固然是访谈对象在传销中追逐的目标， 但是金钱本身更是关联着一种人格状态。

与以往纯粹为他人打工所不同， 传销始终强调要培养 " 高素质创业者 "， 创业的非机械性和无可替代性能够让 " 招商对象 " 在结构上摆脱未来发展受制于人的窘境；同时，" 五阶三晋制 " 规定的满额出局被包装为避免自我过度陷入利欲熏心的泥淖，" 取财有道 " 被刻画为组织成员必备的道德品质。

" 招商对象 " 不仅受到自我暴富心态的牵引， 还有自我实现的主体性想象。这种想象除了拥有可观的经济实力之外， 还包含独立自主、素质出众等品质， 甚至成为惠及周边邻里的生活表率。

传销善于营造和利用这种想象， 让 " 招商对象 " 深陷其中， 无法自拔。

我觉得不能一直给别人打工， 也厌倦这种生活了， 我想要成功， 刚好碰到这个机会（指进入传销），虽然大部分人都不理解我，但我想当我赚到钱了，到时候大家伙儿肯定都会对我另眼相看，老家的人都会把我当成他们的榜样。 ( DLS-11 )

对于长期沉迷传销幻象又不愿主动脱离的 " 招商对象 "， 往往需要依靠外在的强制性力量帮助他们摆脱传销组织为其塑造的范畴身份的束缚。

我当时是被家里人强制从 G 城押送回来的， 家人专门雇了辆车， 找了四个人全程监视我， 走高速把我给送到家的。当时一心想着从家里逃出去， 但是家里人 24 小时轮流看着我， 还每天叫来不同的人跟我聊天， 主要告诉我天上不会掉馅饼， 如果机会真那么好， 还会轮到我吗？他们老一辈的早就去了…… 大概持续了半年吧， 自己疯狂的情绪慢慢冷静下来了， 意识到自己被骗了， 我开始跟家人要求出去打工挣钱。（GYD-29）

我是被我爸骗了，说是在火车站给我送钱，结果他带着其他人藏在其他地方，我一出现，他们就把我按倒了， 我爸当时还给我跪下了…… 后来没办法就和他一起回家了， 家里人为防止我逃跑专门给窗户装上防盗窗， 还和我吃睡在一起…… 他们专门找一些有文化的亲戚给我讲只有努力工作才能出息等等，开始我听不进去，这样持续大概一年，我开始意识到进传销了…… 我让家里人帮我找一份工作，想出去好好挣钱。（HSJ-36）

传销组织深谙地方语境中的道德游戏和话语操弄， 并善于利用看似平常的观念与行动来支撑和掩饰其具有欺诈实质的规则、话语及组织运作。

被卷入这场荒诞游戏的 " 招商对象 " 都是资本匮乏的普通百姓， 其中主要以青年人员为主。

他们在传销组织中待得越久， 越能被一整套话语体系和行动构建所影响， 这种社会认同一旦形成， 必然对他们的价值观产生重大且深远的影响。

而对传销的狂热追随和过度投入往往会对当事人及其家庭的真实生活形成反噬， 这让资源本就不足的他们面临更加显著的脆弱性，最终在外力和内力共同的搅扰撕扯之下产生极端扭曲而又悲惨的结果。